幫三十五國政府印郵票的神秘商人

幫三十五國政府印郵票的神秘商人
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本篇文章摘自: 商業周刊第 1066 期
作者:林宏達

在高雄前鎮一個小角落,一棟外觀普通的大樓,四道防爆門深鎖的工廠裡,各國郵票在此被熱騰騰印出來,這裡,是卡登董事長張瑞泰的機房重地……。

印郵票就像印鈔票,是少數只有國家能做的生意。但很少人知道,在高雄,卻有一座幫三十五國政府印郵票的神秘工廠。

這座工廠離高雄港不到兩公里,戒備森嚴的印刷廠裡,兩部造價共六千萬元的CTP製版防偽印刷機二十四小時高速轉動,要看到這兩部印刷機,得穿過四道由密碼控制的防爆門。郵票生產作業的每一個關卡,都由各國派來的監印官緊密監控。

這棟坐落在高雄臨廣工業區小巷裡的大樓,並不特別引人注目,但特別的是,從新加坡的郵政代表,到印尼來的企業訪客,甚至非洲國家派遣來台的官員,都曾造訪這家公司。走進卡登,一樓是一般的印刷工廠,往樓上走,四樓卻是看來毫無關聯的軟體和製卡部門,整棟大樓,就像是印刷廠和科技公司的混合體。

印刷達人,各式產品無所不印!
從郵票、選票到存摺、支票都包辦

過去五年,從蒙古到新幾內亞,已經有三十五國的政府,把郵票交給這家台灣公司生產;記者採訪時,新加坡政府也正在洽談,要把新出的郵票交給這家公司生產。

這家公司,是位在高雄的卡登公司,不只郵票,連台灣總統大選的選票、許多銀行的晶片卡、存摺和支票都由它生產。

張瑞泰,是卡登的靈魂人物。只有大專肄業的他,三十年前,靠著六千塊資金創業,從經銷護貝機起家,隨後進入製卡業,再進入郵票等有價證券印刷。每進入一個新市場,他的競爭對手都是大公司,但他卻懂得借力使力,如吸星大法般把可用資源全部吸納進來,變成大象踩不死的對手。

三十年間挫折不斷,一起創業的哥哥退出到大陸創業、品牌業者逼他放棄代理權,在這個沒人看好的市場,他活下來,從一人公司成長為員工兩百人,年營收三億元的公司,如今他已是身價上億的有錢人。

張瑞泰的父親開塑膠工廠,母親經營川菜館,從小在台北長安東路上的一棟鐵皮屋裡長大。國中畢業後,開始半工半讀,他當過瓦斯搬運工、西餐廳服務生,到蛇皮工廠當上蠟工人,也曾在五金店當學徒,幫忙送貨。

人在軍營,也能賣護貝機!
僱人代推銷,休假拿哥哥名片訪客

送貨,是他學銷售的第一堂課。為了讓每次送貨效益達到最高,他每送貨到一個地方,總先跟老闆攀談,主動幫忙整理貨品,幾次之後,對方甚至留他吃飯。「對他們來說,不過是多一副碗筷,對我卻是很好的練習,」從跟店老闆「交陪」的過程,他學會如何適時的行銷,說服老闆,只要叫一倍的貨,就能改用支票付款。他賣出的貨,因此比別人多出一倍。

二十歲那年,他入伍當兵。「我每天在營區裡,都在想要怎麼做生意。」當時,他哥哥正在台北當護貝機經銷商,張瑞泰就幫哥哥的忙。當時護貝機還是新產品,許多醫院都採購護貝機替掛號證護貝,但是部隊裡沒有電話,他怎麼開拓市場?

他想出一個辦法,他請部隊附近的一家西藥房老闆幫忙,張瑞泰付給藥房老闆兩千元補貼電話費,老闆就按照他的方法,一家一家醫院打電話推銷護貝機,有意採購的客戶,就打到西藥房留言。

每次放假,張瑞泰就會按照簿子上留下的客戶名單,坐公車去拜訪客戶,頂著一個大平頭,他只能拿著哥哥的名片,假裝是代為跑腿的小弟,一家一家醫院去敲門,放假時間有限,出發前他連坐哪一路公車才能拜訪最多客戶,都要事先計畫。

入伍時,他兩手空空,退伍時卻已經賺了五、六十萬元,「三十年前,一片護貝膠膜跟現在一樣,都是五塊錢,當時利潤卻是百分之百,」他笑著說。

退伍後,他當了八年護貝機經銷商,從屏東到嘉義的經銷市場,市占率衝上第一名。但是後來,「代理商不顧信用,把經銷權也交給另一家公司,讓兩家殺價競爭,」張瑞泰不想做沒利潤的生意,斷然放棄過去打下的基礎。「我是進嘸路,退嘸步,只有拚下去一條路!」

他成立自己的品牌「卡登牌」。他看準日本產品價格高,就跟南韓新成立的護貝機廠GMP合作,成本只有對手的三分之一,還加入冷裱、轉印等新功能。建立自有品牌後,他的市場從南部擴大全台灣。他順利的把危機變轉機。

此時,國外開始流行起信用卡,「那個時候,台灣還沒人會製卡,我們就找做墊板的公司合作,」當時一張塑膠會員卡,要價五十元,比護貝高出十倍。

一開始,製卡做的只是單純的塑膠卡,最大成本是印刷製版費,他想出合版的方法,「我是二十年前第一個做合版的人,」他得意的說,別人一張卡開一個版,他卻集合二、三十張訂單,合起來做一個版,這麼做,成本只有別人的三分之一,價格只有對手的八成,「利潤卻增加一倍。」

「我們不做大,只做能賺錢的生意,」他說。

但後來晶片卡、磁條卡、信用卡越來越普及,製卡產業挑戰越來越大。前凌航科技總經理潘天佑分析,晶片卡的利潤,大部分落在晶片設計商、讀卡軟體的系統設計商口袋裡,中間負責製造晶片卡、磁條卡的廠商,利潤很低。

然而,利潤低,安全性、可靠性的要求卻相當高,「這些卡片不是代表人的身分,就是存有現金,萬一被複製,或是損壞,就會天下大亂,」潘天佑說。宏通數碼總經理謝儒生也分析,大型發卡銀行對製卡安全性要求很高,一般都要投資上億元,才能通過大廠認證。

大廠夾殺,仍能靠製卡賺錢!
一站購足服務,從印刷到寄送都賺

然而,張瑞泰硬是在大廠的夾縫中找出空隙,從整合流程中擠出毛利。「我每天都在想,要怎麼樣讓一張卡,發揮最大的價值,」他主打一站購足的服務,客戶只要下一次單,他就能做四、五次生意。

像一張識別證,原本卡登只生產識別證,整合其他供應商之後,他連識別證的印刷布鏈、置卡夾都能賺到錢,「我打一通電話,就能賺五萬,」他說。他甚至購併了一家小型軟體公司,把用磁卡管理會員的軟體系統也整合進來,賺系統整合的錢。

為了降低資金使用成本,他也用這套整合模式,來提供其他服務。為了製卡,他擁有六台高速印刷機,在高雄業界居冠。為了讓機器發揮最高效率,他也發展出一種封裝寄送服務,只要客戶想寄廣告,他就從設計、印刷、包裝到寄送一次完成,「從印刷、名條到包裝都能賺錢,」他說。

為了整合,在卡登,一個員工也必須會好幾種不同作業。「我們一個員工就能完成製卡的全部流程。」同樣一個員工,甚至可以轉做印書、印廣告等服務;同一台機器,他能提供四、五種不同的服務。「如果急的話,我們的製程可以從一個星期,變成一天,」他分析,因為反應快,價格便宜,在台灣有三百個金融機構的IC卡,曾交給他生產。

走出台灣,打開郵票市場!
印過選票,成了外國人放心下單主因

「製卡其實不是個大生意,每個人每年需要的卡片,其實只有那幾張,」潘天佑觀察,為了創造營收的成長空間,張瑞泰也勤跑國外參展,「現在我們的市場,一半來自代工,一半來自出口。」

尤其,這幾年台灣經濟狀況不好,他必須尋找另外一個成長的新市場,他把腦筋動到郵局頭上,當時郵局從存摺、晶片卡、取款條都交給卡登經營,唯一沒搶下的訂單,就是郵票。

八年前他添購新設備,並帶著英文秘書參加各國郵展,找國際訂單。「第一年,根本沒人認識你,那一年我們只做了三個國家,」他分析。當時,他的主要競爭對手是法國的百年郵票公司卡特(Cartor Security Printing),卡登只是個新進市場的小蝦米。

做郵票,要投資的是替郵票打孔的模具設備,一副模具經常要價三、四萬美元,對手的模具齊全,張瑞泰卻得從頭開始,有時候,做五千美元的郵票生意,還得先投資三、四萬美元開發模具。

但他把在台灣拚市場的街頭智慧,轉進國際市場,「我接訂單,成本沒有在算折舊的,」從會計學上分析,他用新機器印刷,卻用攤提完的老機器成本報價,這是不及格的,因為會讓成本失真。但「台灣就是贏在價格和速度上,」他報價硬是比別人少四成,薄利多銷,加上國外要一個月才能印完的郵票,台灣只要一個星期就能完成。也難怪他說,印郵票,「還是要靠實力。」

另一方面,卡登過去十幾年幫政府印大選選票的經歷,也替他們大大加分。「老外很在乎你是不是幫政府做過生意,」他說,印選票其實是個高標準的檢驗,為了印選票,所有員工都還得進行忠誠度調查,只要少一張,整個選舉就會重來。「印選票的時候,整個廠都要封起來,只能印選票,停工會損失不少,就是賺個榮譽。」為了代工印郵票等有價證券,張瑞泰還投資三億元,蓋了全新的總部大樓,甚至從德國請來顧問公司,教卡登印郵票。

「跟老外溝通,聳擱有力最好,」他笑著說,跟外國人談生意,他的訴求很直接「Special price for you. Thank you order for me!(算你便宜,謝謝你下單!)」第一年,他只攻下菲律賓等三個國家的生意,第二年增加到十幾國,第四年開始暴增,現在從蒙古、甘比亞、馬爾地夫、多明尼加、新幾內亞,甚至西非的獅子山共和國,都把郵票交給他印,有些名不見經傳的稀有國家郵票,像吉茲共和國、北桂島,郵票也都是由台灣製造。

過去幾年,光是雙卡風暴的衝擊,許多同業的營收萎縮,護貝機市場也早已飽和,當初把張瑞泰踢出經銷體系的代理商,至今仍是只有幾十名員工的小公司。但卡登卻一路轉出多種不同的新商業模式,規模越做越大。

張瑞泰的例子,是台灣中小企業的一個縮影,他在一個進入門檻不高的市場裡,不斷替自己原有的能力加值,才能在激烈的競爭中存活,等到最後的勝利。

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